A las marcas hay que ponerles corazòn (Artìculo de Socorro Jaramillo)

El Top of Heart está de moda. Las empresas de investigación y los expertos en marcas buscan alcanzar este anhelado rango, que va más allá del conocimiento y la preferencia. Socorro Jaramillo, vicepresidenta ejecutiva de DDB, habla sobre el tema.A través del brand capital, DDB da la voz de alerta. Existen cientos de marcas en Colombia que están erosionadas. Su estancamiento se debe a múltiples factores, pero el más determinante es la falta de diferenciación. Se requiere entender el concepto Top of Heart y comenzar a aplicarlo. En esta entrevista con P&M, Socorro habla del tema con una claridad arrolladora y la sencillez que la caracteriza. El asunto, desarrollado con una asociación de ideas entre las relaciones de los seres humanos, ilustra muy bien el tema: conocer una marca no es suficiente, es necesario tener aprecio, aunque lo ideal sería llegar a quererla con el apasionamiento de los amantes. Socorro, ahora se habla mucho de Top of Heart. ¿Esta teoría le quita fuerza al Top of Mind?No. El Top of Mind (TOM) es y seguirá siendo importantísimo porque necesitamos que el consumidor recuerde nuestra marca de manera espontánea. Sin embargo, hoy en día esto no es suficiente. Hay que ir un poco más allá del Top of Mind, pero sin desconocer la importancia que tiene el que mi marca ocupe un lugar clave en la mente del consumidor. Voy a poner un ejemplo: yo puedo mantener tres marcas de bancos en la mente, pero resulta que a una cuadra de mi casa abren una oficina de un banco nuevo, una marca que no tengo presente. ¿Qué pasa? Es muy probable que un factor externo, como la cercanía, me dé la oportunidad de traicionar mi TOM. Esta nueva opción me facilita la vida. No tengo que sacar el carro del garaje, sólo debo cruzar la calle y el servicio está ahí. De nada me sirve el gran conocimiento de marca que salta de primero cuando me preguntan por los bancos. Únicamente aquellas marcas que ocupen un lugar en mi corazón harán que yo camine diez cuadras, o que yo saque el carro para llegar hasta el banco de mi predilección. Con todo, no es suficiente que ocupen un lugar importante en mi mente, se requiere que haya un vínculo emocional con la marca para que los factores externos del mercado no se conviertan en una tentación para los compradores todos los días.El Top of Mind resulta contradictorio cuando el consumidor sabe que la marca tiene gran prestigio pero simplemente no le interesa estar con ella.Es totalmente válido. Y es una reflexión que hay que hacer. Pienso que debemos aprender sobre todo esto que estamos hablando. El TOM es muy importante, pero si fuera definitivo, único y suficiente, todas las marcas que ocupan el primer lugar en el Top of Mind serían las líderes del mercado, porque entonces Top of Mind sería igual a ventas, o a participación de mercado. eje. Categoría E.P.S. coomeva ocupa el N° 1 en el TOP OF MIND. (TOM)

¿Qué pasa? Algunas marcas líderes en TOM son líderes del mercado en sus categorías, pero no necesariamente tienen intención de compra. ¿Qué sucede con la marca número dos, o número tres, que tengo en la escala de mi mente? Pues que a menos que yo genere un vínculo con el corazón del consumidor, no voy a ser la marca elegida en el momento de la decisión. Yo creo, entonces, que hay que ir un poquito más allá. Es lo mismo que ocurre en la relación de los seres humanos. No es suficiente que yo te conozca para tenerte en cuenta. Otra cosa es que te considere importante para invitarte a una fiesta y una cosa muy distinta es que estés en la lista de invitados, pero definitivamente es diferente que yo no haga la fiesta si tú no estás y eso es lo que sucede cuando ya cuento con un alto índice de Top of Heart. Eso es lo que pretende el Top of Heart, basados en la teoría del DDB del brand capital de convertir conocidos en amigos y amigos en amantes de las marcas. En algún artículo que escribí, decía lo siguiente: "Cada vez la relación que los consumidores tienen con las marcas se parece más a la vida diaria, pues no sólo son importantes para nosotros aquellas personas que tenemos presentes en nuestra mente sino sobre todo aquellas que ocupan un lugar importante en nuestro corazón". Hoy en día no es suficiente con que yo sepa que tú existes.Eso nos lleva a pensar que entre ese consumidor y esa marca debe haber mucha empatía. Y eso nos conduce inevitablemente a hablar de segmentación, porque hay estilos de vida que van muy bien con cierto tipo de marcas que el consumidor puede considerar y otros no.Tú has tocado un punto que considero muy relevante y es que a las marcas hay que ponerles corazón. Los seres humanos somos razón y emoción. Y el Top of Mind ha venido trabajando mucho la razón. Yo puedo recordar fácilmente tres a cinco marcas en las distintas categorías, pero los seres humanos somos corazón no sé en qué porcentaje. El consumidor es fiel a las marcas en la medida en que se identifique con ellas. Por eso se habla cada vez más de marketing relacional, de lealtad a la marca, de fidelización. Es decir, que las estrategias que agregan valores emocionales a la marca se vuelven cada vez más importantes.

Una empresa estaba en una situación difícil, las ventas iban mal, los
Trabajadores y colaboradores estaban desmotivados y la situación financiera
del negocio era crítica. Era preciso hacer algo para revertir esos caos.

Nadie quería asumir nada. Por el contrario, el personal apenas reclamaba que las cosas andaban mal y que no existía perspectiva de progreso en la empresa.

Ellos consideraban que alguien debería toma la iniciativa de revertir aquel proceso. Un día, cuando los funcionarios llegaron a trabajar. Encontraron en la portería un enorme cartel que decía: Falleció ayer la persona que impedía el crecimiento de nuestra empresa, usted esta invitado a participar del velorio en el auditorio principal.

Al principio todos se entristecieron por la muerte de alguien, pero después de algún tiempo, sintieron curiosidad por saber quien estaría bloqueando los procesos y el crecimiento de la empresa; la agitación en la oficina era tan grande que fue preciso llamar a los orientadores de seguridad para organizar una fila y poner orden.

A medida que las personas iban aproximándose al ataúd la excitación aumentaba.

Quien será el que estaba frenando el progreso
Que suerte que este infeliz se murió!!!

Uno a uno, los funcionarios agitados se aproximaban al cajón, miraban al difunto y se quedaban pasmados, quedando en absoluto silencio como si hubiese sido heridos en lo mas hondo de sus almas. Pues bien. Ciertamente usted no habría imaginado que había en el fondo del cajón.

HABIA UN ESPEJO.

Consideraciones
Solo existe una persona capaz de limitar su crecimiento. Usted mismo, usted es la única persona que puede cambiar su vida y su actitud, usted es la única que puede perjudicar su vida, Usted es la única persona que puede ayudarse a si mismo. No intente hallar disculpas para su fallas, es dentro de su corazón donde encontrara la energía para transformarse en el artista de su creación. !!!! EL RESTO SON DISCULPAS!!!

“Sin trabajo la vida se pudre, pero cuando el trabajo carece de alma, la vida se ahoga y muere”.
ALBERT CAMUS

DIEZ COSAS QUE NO CUESTAN NADA

1. Un rostro alegre en el trabajo cotidiano.
2. Un silencio comprensivo sobre las fallas y los defectos de los demás.
3. Una palabra de reconocimiento y estímulo.
4. Un servicio prestado a un compañero.
5. Una cara sonriente.
6. Un favor hecho.
7. Una molestia aceptada de buena gana.
8. El reconocimiento sincero de un error cometido.
9. Un apretón de manos cálido y sincero.
10. Una conversación paciente e interesada.
(Extraído dewww.mailxmail.com)

EL PODER DE LA PALABRA

La palabra es uno de los dones con que el Amor Divino ha dotado a la humanidad, y como todos los dones, tales como el don de pensar y el don de sentir, constituye un poder que el ser humano debe utilizar exclusivamente para el bien.

Ya sabemos que los pensamientos y sentimientos tienen gran fuerza
para con nosotros y para con los demás. Y sabemos también que podemos, con esa fuerza, hacer bien si la utilizamos en sentido positivo o hacer mal si la utilizamos en sentido negativo.
Las palabras expresan nuestros pensamientos y sentimientos dándole forma y acción, de modo que en las palabras están unidos el poder del pensamiento y el poder del sentimiento con la fuerza de la propia voluntad, que utiliza esos poderes con un fin determinado.
Por lo tanto, la palabra sea hablada o escrita constituye un conjunto de vibraciones que tiene, por Ley de Afinidad, intensa acción en las mentes y en las almas de quienes la escuchan o la leen.
Además, actúan sobre la voluntad de quienes reciben esas vibraciones, pudiendo en muchos casos llegar a dominarla,
si quien habla o escribe lo hace con esa finalidad.
En todo obran permanentemente las Leyes y nosotros tenemos la responsabilidad de utilizar el poder que por Ley recibimos sólo y exclusivamente con amor.

Si empleamos amorosamente el poder maravilloso de la palabra hablada o escrita podemos por Ley de Afinidad transmitir, mediante ella, a las mentes y a las almas de quienes escuchan o leen esas palabras, las vibraciones de bien que las palabras llevarán como “contenido espiritual”.
Si, por el contrario, pretendiendo ignorar la gran responsabilidad que significa poseer el poder de la palabra, la utilizamos con fines egoístas y ambiciosos, con rencor, con desamor, ese poder maravilloso se transformará en una poderosa arma al servicio del mal.
Las palabras pueden acariciar o herir, ser bálsamo o corrosivo, alentar o deprimir, despertar los sentimientos más puros o los más bajos, impulsar al heroísmo o a la degradación; las palabras pueden unir o dividir, pueden construir o destruir.
Todo esto podemos corroborarlo a diario si analizamos nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
El poder de la palabra utilizado positivamente, es decir, con amor,
es un maravilloso instrumento de bien, pero utilizado negativamente, es decir, con egoísmo y desamor, es un terrible instrumento de mal.


REFLEXIÓN: Cuidemos, pues, nuestra palabra en todo momento, procuremos que jamás perjudique ni cause dolor a los demás,sino que, por el contrario, sea siempre expresión de nuestro amory de nuestros fraternales pensamientos y sentimientos de bien.

Articulo: Educación Remedial

La principal contribución de este artículo es identificar e interrelacionar los principales elementos que deben considerarse para reestructurar y actualizar la educación brindada por las universidades, ya que esto es importante para constituirse como factores claves para la evolución de la sociedad, hacia el ideal de una sociedad del conocimiento. Este documento permite contextualizar y destacar los aspectos conceptuales más importantes para el complejo proceso de transformación de la universidad.

Las diferentes regiones del mundo actual, enfrentan el reto de transformar rápidamente sus sociedades tradicionales en nuevas sociedades de la información y del conocimiento, para aprovechar así las enormes potencialidades de las nuevas tecnologías y promover mejores niveles de vida entre su población. La situación de cada uno de los países en este proceso de transición es sumamente diferente y, por consiguiente, cada uno de los casos requerirá de una decidida voluntad, esfuerzo y creatividad para alcanzar los niveles superiores. Hay estudios que muestran las condiciones, las posibilidades y las limitaciones de los países y los sistemas educativos de esta área, pero en un movimiento de tanta envergadura conviene tomar muy en cuenta las directrices, los procesos y los instrumentos que han sido usados con éxito en otras sociedades del mundo actual. En este sentido, todo apunta hacia la importancia fundamental del factor conocimiento, de su producción, aplicación y utilización en los distintos campos del saber. En consecuencia, el instrumento principal para los complejos procesos de transformación y modernización de estas.
Resulta evidente el papel crucial que deberá desempeñar la universidad para lograr que las respectivas sociedades tradicionales avancen hacia la conformación, en primer lugar, de la sociedad de la información y, en último término, idealmente, hacia la sociedad del conocimiento.

Ensayo la Miopia del Marketing

Cuando analizamos nuestra sociedad y su evolución a lo largo de los años, nos comenzamos a dar cuenta que cada vez resultan nuevas técnicas de administración con el fin de reducir el tamaño, contratar por fuera diferentes aspecto tales como la gestión total de la calidad, el análisis del valor económico, benchmarking y reingeniería las cuales buscan darle a las compañía indicaciones de nuevas formas de “COMO HACER LAS COSAS”, sin embargo el reto central que se tiene es la gran incertidumbre de “QUE HACER”, pregunta que normalmente se vuelve compleja de responder cuando estamos frente a un mercado altamente competido pero al cual cada vez le surgen nuevas necesidades a las cuales reacciona de una manera admirable todas las empresas.

Vale la pena reconocer que el mercadeo es y ha sido el factor que a influido en un gran porcentaje en el logro que hoy tienen ciertos productos y a través de ellos las empresas que los crearon, porque todo lo anterior no se alcanza en un abrir y cerrar de ojos sino que se ha venido investigando acerca de lo que realmente quiere el mercado, pero dichas investigaciones no quedan únicamente allí, sino que pasan a ser una acción para la cual la empresa se prepara creando unos objetivos y estrategias para alcanzarlos que siempre estarán hechos como una respuesta a lo que pide el cliente.

Cada vez los clientes se vuelve más exigentes con sus productos porque reconocen la importancia de su papel en frente de este circulo conformado por tantos actores que al final lo único que buscan desde cualquier punto es su beneficio.

Cuando nos atrevemos a mirar el mercado con una visión crítica y objetiva se llegan a conclusiones y cuestionamientos para los que tal vez nadie podría tener la respuesta, tales como ¿Porque hoy los dueños de varias empresas exitosas incluso dentro de nuestra misma región no tienen como prioridad su formación profesional?, y parece ser que la respuesta es muy simple y esta basada en que han asumido riesgos porque tienen muy claro que el éxito de todo negocio se da cuando independientemente de todo lo intentamos cuantas veces sea necesario y tal vez para aprender este tipo de cosas no se necesita estudiar mucho, es más valioso tener una mente abierta frente a los constantes cambios que generan nuevas necesidades a satisfacer.

Pensar en crear empresa a veces suena como un sueño o una utopía para muchas personas, pero según el criterio de empresarios con trascendencia la dificultad no esta en hacerlo, ni siquiera en los recursos, sino más bien en el miedo que se tiene al fracaso, el cual sencillamente esta fundamentado en que no estamos seguros de lo que vamos a ofrecer, por esta razón hoy volvemos a retomar la importancia de un plan de mercadeo, aun para cualquier proyecto por pequeño que parezca porque cuando de por medio están necesidades insatisfechas y un ser cambiante como somos los humanos es necesario estar preparados con una nueva jugada que nos permita derribar esa gran barrera de perder que hoy se tiene, por eso cada persona según la complejidad y la información con que cuente es libre de montar su propio PLAN que le permitirá sencillamente saber el norte de su negocio, en particular considero que lo importante no es lo técnico de la investigación, sino lo práctico y la información que se obtenga del mercado potencial para definir una oferta de valor que lo único que busque es sencillamente satisfacer una necesidad.

Existen diferentes modelos de definir un plan de mercadeo que han sido propuestos por expertos en el tema, sin embargo al momento de retomar toda esta información y aplicarla he llegado a la conclusión que lo más importante a tratar es lo siguiente y bajo una sustentación clara en cada aspecto :

1. Análisis del entorno : en este punto se analiza todo lo que de alguna forma podría afectar el éxito de una idea de negocio, desde el mismo consumidor encerrando su cultura y sus preferencias, las cuales nos conllevarían a entender un poco lo que hace la competencia, y aun más, si el producto es nuevo entonces tratar de retomar el Know How de quien ya esta para buscar una forma más competitiva de llegar.

2. Identificación de las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que están en frente de nuestra idea de negocio, las cuales conllevarán a la definición de algunas estrategias para la selección del mercado objetivo el cual se logra obviamente a través de una segmentación de todo un mercado potencial.

3. Definición del producto y todos sus atributos en este punto ya se han recogido las sugerencias y expectativas de los clientes y se busca definir la imagen que se quiere posicionar en el mercado y la necesidad que se va a satisfacer.

4. Definición de metas de crecimiento y posicionamiento considero que en este punto deben incluirse ambos aspectos porque seguramente uno será resultado del otro pero en primera instancia toda la estrategia de medios será enfocada a generar fidelidad y satisfacción en quien nos defina como la opción para la satisfacción de su necesidad.

5. Definición de la mejor opción de medios de distribución con los cuales se tiene como prioridad llegar a todo el mercado meta y cumplir con las especificaciones que de alguna forma se detectaron en el estudio de mercado o del entorno.

6. Definición de estrategia de publicidad y promoción a través de este punto es que se comienza a lograr una recordación dentro de el mercado la cual debe estar soportada en la imagen que realmente queremos que el usuario tenga de nuestra empresa, considero que este factor es fundamental porque refuerza los momento de verdad positivos que pueda tener el cliente, al acceder a nuestro producto o servicio, es así como se comienza a alcanzar las metas pactadas y se va definiendo una imagen en el sector.

Después de de haber conocido el pensamiento de Theodore Levitt en su artículo “LA MIOPIA DEL MERCADEO”, estoy convencida que todo el proceso anterior tiene que estar enfocado a atender las necesidades de un consumidor y no precisamente a querer pensar que nuestro éxito esta basado es en el producto, porque la experiencia en otros sectores se hace cada vez más clara cuando de alguna forma analizamos que llegan bienes sustitutos para los cuales nosotros creímos no tener que actuar y lo cierto es que ante cualquier cambio o diferencia marcada de la cultura de nuestro cliente de esa misma forma tiene que la reacción de la empresa, es decir estar siempre un paso más delante de lo que el quiere, será la tranquilidad y permanencia de un producto, pero lo más importante es tener siempre muy claro que la creatividad y el conocimiento del sector son factores determinantes para permanecer en el mercado.

Posicionar un producto o servicio en la mente de los consumidores no es tarea fácil y menos en un mundo como el actual donde la variedad de productos y opciones hacen que nuestros consumidores se vuelvan exigentes y manejen poco fidelidad, por esta razón definir claramente las estrategias de mercado permitirán que los resultados que se esperan sean logrados y que en la mente de nuestros clientes siempre tengamos un espacio que difícilmente podrá ocupar nuestra competencia, lo cierto es que esto se logra siempre y cuando estemos atentos a las nuevas necesidades y expectativas del mercado y al comportamiento de la competencia.

En conclusión un plan de mercadeo es una herramienta que permite a las empresas tener una estabilidad y un norte en frente del desarrollo de sus productos y además conocer claramente los deseos y expectativas de los clientes los cuales son una oportunidad de crecimiento y de generación de ofertas de valor en el mercado.

ANALISIS LAS 22 LEYES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES DEL MARKETING

El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata.
Para comprender estas leyes, es necesario pensar como consumidor porque estas no son difíciles de comprender y resultan ser muy lógicas. La particularidad de cada una de estas leyes es entender el principio mas esencial de la mercadotecnia: “El marketing no es una lucha de productos, sino de percepciones”. De este texto se podrían obtener cantidad de conclusiones y a medida que lo entendamos lo podremos aplicar a nuestros productos y campañas publicitarias obteniendo así mejores resultados. El producto se debe posicionar en la mente del consumidor, de alguna manera en ocasiones lo que termina vendiendo de acuerdo a las estrategias es la recordación de este.


A continuación se mencionan un breve análisis de cada una de las Leyes del marketing:

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
Es mucho más fácil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene
un producto mejor que el del que llegó antes.

Las campañas publicitarias se deben orientar a mantener en la mente del consumidor un lugar especial del producto; no orientarlas a tratar de convencer a los clientes que el producto que se esta ofreciendo es el mejor porque cuando se tiene la posición de otra marca es muy difícil desplazarla, lo importante es enfocarse en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor
Es importante recordar que la primera marca suele convertirse en líder y, además, el nivel de ventas y
cuota de mercado de las que le siguen coincide con el orden de su lanzamiento.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. Generar un producto donde la gente nos pueda identificar especializándonos y compitiendo con una sola categoría donde a través del tiempo nos podamos adueñar, ganar mejores resultados financieros. Pero tenga en cuenta que al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Es importante la publicidad para nuestro producto porque aunque irrumpamos en el mercado con este, no significa que se encuentre posicionado en la mente del consumidor, por ello debemos buscar siempre recordación y posicionamiento en la mente del cliente. La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. No se puede cambiar la mente una vez que ésta esta estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.
4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Enfocar los esfuerzos a cambiar las apreciaciones que tienen los posibles clientes hacia un producto determinado requiere de mucho esfuerzo para obtener el éxito esperado. Una persona experta es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Como lo mas difícil es cambiar la apreciación de las personas, es importante tratar de alguna manera de adueñarse de la mente de los clientes. Se debe tener en cuenta que en ocasiones la percepción de los clientes se forma por segundas opiniones, se toman como verdades aquellas que muchas personas conocen y difunden.
La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una
realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que tengan en los consumidores una palabra con la cual se identifiquen lograran un efecto fantástico. Sobre este prospecto es precisamente donde una empresa se identifica para trabajar en la posición de la mente del consumidor. Lo que no funciona es dejar una palabra con la que ya se identifique otra empresa. En pocas palabras si queremos serlo todo al final no seremos nada para nadie.

6. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos muestra de una manera muy clara como después de posicionar una marca en la mente del consumidor, es muy difícil cambiarla por otra. Cuando ya se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiarlo. Nos debemos enfocar en un tipo de mercado muy especifico si queremos que nuestra estrategia de los resultados esperados.

7. Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera”. Cuando se diseña una estrategia de marketing hay que tener analizado e identificado el lugar que se esta ocupando en la escalera de los productos. Cuando se tiene identificado el lugar se debe diseñar una estrategia que nos relacione con el producto líder y no tratándolo de sacar de su lugar. De esta manera lograremos beneficiarnos del posicionamiento del líder. Los productos que se adquieren de manera casual cuentan con menos escalones que aquellos que son de consumo diario; siempre es importante estar en un buen peldaño de la escalera. El éxito no reside en esforzarse más, sino en saber relacionarse con la posición que ocupa el competidor en la mente del cliente potencial.
La mente es selectiva. Los clientes potenciales utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan.

8. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.
Cuando aparece una nueva categoría en el mercado, generalmente aparecen muchos productos, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categoría va madurando cada uno de los competidores toma cierta participación en él, y es por ello que en un mercado ya estructurado de dos competidores una tercera posición es muy difícil. Por eso es que una vez que ya tenemos cautivo a una participación del mercado no hay que soltarla por ningún motivo ya que esto nos mandaría al tercer peldaño y esto a una desaparición del mercado.

9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”.

Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa.
En el mercado se encontraran personas que consuman los productos del líder y los que no, en los últimos estarán el mercado potencial.
Conviene buscar categorías opuestas a la del producto mejor posicionado, por lo anterior la estrategia estará siempre determinada por el líder. Cuando uno está en la segunda posición, se debe arriesgar y ofrecer nuevas alternativas.
Una empresa número dos debe mirar a la empresa líder y preguntarse: ¿Dónde es fuerte? ¿Cómo se vuelve esa fuerza en debilidad? Hay que descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto.

10. Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”.
A medida que pasa el tiempo se dividen en más categorías los distintos productos y por cada uno existe un líder, que se debe apoderar de la categoría correspondiente, reconociendo el camino que ocupa en el mercado que le permita definir estrategias para ganar espacio dentro del mercado.
Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser y cada segmento tiene su propio líder, que en raras ocasiones coincide con el líder de la categoría original.
Lo que impide a los líderes utilizar marcas distintas para nuevas categorías es el miedo a lo que le pueda pasar a sus marcas existentes.

11. Ley de la Perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”. Todas las acciones y estrategias que se inicien, tendrán efectos en el corto plazo, tal vez benéficos, pero los más favorables y duraderos de la mercadotecnia están en el largo plazo. Para obtener estos resultados positivos se deben tener en cuenta las ola integralidad de las leyes del marketing y dependiendo de la aplicación que hagamos de ellas nos darán resultados favorables; siempre a largo plazo.
Cuando se tiene éxito y se diversifica el negocio, se suele emplear el mismo nombre a todos los productos. A corto plazo, la extensión de línea invariablemente aumenta las ventas, pero a largo plazo ocurre justo lo contrario.

12. Ley de la Extensión de Línea: “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.
Las empresas normalmente están concentradas en un producto y en su rentabilidad; en ocasiones cuando decide ampliarse en variedad de productos y comienzan a ser desfavorables los resultados se generan un sin número de cuestionamientos que deben ser antes de generar los nuevos productos, pues consecuencia de ello es la perdida de concentración de nuestros clientes, debemos centrar nuestro interés en ser reconocidos por hacer muy bien lo que tenemos.
Violar esta ley es uno de los errores más habituales en marketing. Los responsables de marketing se confunden. Cuando un producto funciona bien, al cabo del tiempo los de marketing creen que es el nombre lo que ha tenido éxito y se lo empiezan a aplicar a nuevos productos cualesquiera que sean. Sin tener en cuenta las percepciones del cliente al respecto. A pesar de un cierto éxito inicial, a la larga este criterio ha fallado siempre; pero las empresas lo siguen utilizando. Hay una presión irresistible que lleva a la extensión de la marca.

13. Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
Esta ley nos invita a renunciar a tres cosas: a la línea de productos, al mercado meta y al cambio constante. En la primera, debemos recordar que no por el tener más cosas para vender, signifique que venderemos más. En el segundo debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo de clientes y en el tercero se tiene en cuenta que la mercadotecnia es la constante lucha por el posicionamiento, logrado lo anterior debemos reforzar esta percepción en los clientes evitando generarle confusiones.
Querer abarcar todo el mercado es la manera más rápida de perder el enfoque de su empresa o marca. Es mejor sacrificar parte del mercado y enfocarse y ser fuerte en un segmento, que abarcar todo el mercado y ser débil en todo.
Crear y mantener un posicionamiento en la mente de los clientes consiste en desarrollar una estrategia que refuerce y esté enfocada hacia la táctica que se ha seleccionado. La estrategia debe estar enfocada en la misma táctica, ya que si alteramos la táctica y, consecuentemente, la estrategia, la empresa se está desenfocando en la ventaja competitiva lograda con la táctica.

14. Ley de los atributos: “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”.
Debemos tener nuestro propio atributo, así no seamos los primeros , siempre nos debemos diferenciar de nuestros competidores, ganando espacio en el mercado. La filosofía es exaltar nuestros atributos fortalezas competitivas.
El marketing es una batalla de ideas. Para tener éxito hay que poseer un atributo propio donde concentrar en él todas las fuerzas, ya que si no se tiene mejor será que el precio sea muy bajo. Como todos los atributos no son igualmente importantes para los clientes, hay que aspirar a poseer aquél atributo considerado más importante

15. Ley de la sinceridad: “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Seamos sinceros eso marca la diferencias; reconozcamos nuestros errores y debilidades eso agrada al clientes. Reconocer una debilidad debe conllevar a una accion de mejora que redunde en beneficio del cliente.
El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio. Una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado. Por tanto, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”.


16. Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
En el marketing la estrategia es hacer lo mismo que el líder pero mucho mejor, ello con audacia e innovación, que sorprenda favorablemente al publico objetivo y que permita ascender entre los escalones de la competencia.

17. Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”.
El futuro no es predecible, hacer el de la competencia es un alto riesgo por la ausencia de información, debemos promover en las organizaciones una buena planeación basado en las diferencias que queremos establecer ante nuestros competidores.


18. Ley del Éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”.
A pesar de las malas experiencias de muchas empresas, algunas continúan tomando la decisión de la extensión de línea, fortalecidos en la marca de éxito, que se espera redunde en el nuevo producto. Lo que se debe hacer es conocer muy bien el mercado, identificar directamente las necesidades del cliente. Premisa: “Es mejor ver bien una vez, que escuchar cien veces”.

19. Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.
La toma de decisiones a tiempo es fundamental para evitar consecuencias desfavorables en las empresas, se debe promover el trabajo en equipo, que permita un aprendizaje de los errores y definir alternativas de mejora.

20. Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”.
En muchas ocasiones la publicidad se necesita por que las cosas en las organizaciones no van de la mejor manera y en muchas oportunidades los medios buscan de alguna manera llamar la atención impresionando a los posibles clientes.
La información verdadera está en las noticias diarias.


21. Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”.
Lo ideal en un negocio no es el crecimiento rápido, lo ideal es un crecimiento paulatino que le genere mayor estabilidad en el mercado; la rentabilidad del marketing esta en las tendencias de a largo plazo.

22- Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”.
Una buena campaña publicitaria, requiere de una muy buena inversión; para plasmar las ideas hay que presupuestarlas para poderlas desarrollar. Las personas de éxito en el marketing saben optimizar su inversión para la obtención de los mejores resultados.


Este libro nos deja una experiencia positiva a nivel profesional y personal, ya que nos enseña en 22 sencillos pasos, como podemos aplicar para el desarrollo de nuestras funciones como Altos Gerentes y la aplicabilidad que tiene en nuestra organización la excelente toma de decisiones al crear un producto que llene las necesidades y expectativas del cliente.

Por lo tanto quiero dejar mis observaciones puntuales:

· Se debe de dar mayor atención a la voz del cliente, a las percepciones que ellos tienen sobre la empresa e indagar sobre cual es la expectativa que tienen del producto y lo que ellos quieren.

· No siempre se tiene que competir con una misma palabra o con las mismas estrategias de las competencia estas ya están la mente de las personas siendo algo desfavorable para el nuevo competidor.

· Algo primordial en las empresas es saber en que posición están, cual es la imagen que proyectan ante los clientes, para los clientes es perceptible esta realidad y si se expresa lo contrario afecta la credibilidad.

· El marketing es a menudo una batalla por la legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, en muchos casos, situar a sus competidores como pretendientes ilegítimos.


· Las empresas no pueden ser tímidas y mucho menos competir con la fortaleza del otro, al contrario debe buscar la manera de volver esa fortaleza como debilidad y atacar con lo opuesta.

El marketing es una guerra que se disputa en la mente del cliente, se necesita dinero, tanto para introducirse en la mente como permanecer en ella. Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después.