ANALISIS LAS 22 LEYES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES DEL MARKETING

El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata.
Para comprender estas leyes, es necesario pensar como consumidor porque estas no son difíciles de comprender y resultan ser muy lógicas. La particularidad de cada una de estas leyes es entender el principio mas esencial de la mercadotecnia: “El marketing no es una lucha de productos, sino de percepciones”. De este texto se podrían obtener cantidad de conclusiones y a medida que lo entendamos lo podremos aplicar a nuestros productos y campañas publicitarias obteniendo así mejores resultados. El producto se debe posicionar en la mente del consumidor, de alguna manera en ocasiones lo que termina vendiendo de acuerdo a las estrategias es la recordación de este.


A continuación se mencionan un breve análisis de cada una de las Leyes del marketing:

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
Es mucho más fácil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene
un producto mejor que el del que llegó antes.

Las campañas publicitarias se deben orientar a mantener en la mente del consumidor un lugar especial del producto; no orientarlas a tratar de convencer a los clientes que el producto que se esta ofreciendo es el mejor porque cuando se tiene la posición de otra marca es muy difícil desplazarla, lo importante es enfocarse en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor
Es importante recordar que la primera marca suele convertirse en líder y, además, el nivel de ventas y
cuota de mercado de las que le siguen coincide con el orden de su lanzamiento.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. Generar un producto donde la gente nos pueda identificar especializándonos y compitiendo con una sola categoría donde a través del tiempo nos podamos adueñar, ganar mejores resultados financieros. Pero tenga en cuenta que al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Es importante la publicidad para nuestro producto porque aunque irrumpamos en el mercado con este, no significa que se encuentre posicionado en la mente del consumidor, por ello debemos buscar siempre recordación y posicionamiento en la mente del cliente. La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. No se puede cambiar la mente una vez que ésta esta estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.
4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Enfocar los esfuerzos a cambiar las apreciaciones que tienen los posibles clientes hacia un producto determinado requiere de mucho esfuerzo para obtener el éxito esperado. Una persona experta es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Como lo mas difícil es cambiar la apreciación de las personas, es importante tratar de alguna manera de adueñarse de la mente de los clientes. Se debe tener en cuenta que en ocasiones la percepción de los clientes se forma por segundas opiniones, se toman como verdades aquellas que muchas personas conocen y difunden.
La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una
realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que tengan en los consumidores una palabra con la cual se identifiquen lograran un efecto fantástico. Sobre este prospecto es precisamente donde una empresa se identifica para trabajar en la posición de la mente del consumidor. Lo que no funciona es dejar una palabra con la que ya se identifique otra empresa. En pocas palabras si queremos serlo todo al final no seremos nada para nadie.

6. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos muestra de una manera muy clara como después de posicionar una marca en la mente del consumidor, es muy difícil cambiarla por otra. Cuando ya se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiarlo. Nos debemos enfocar en un tipo de mercado muy especifico si queremos que nuestra estrategia de los resultados esperados.

7. Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera”. Cuando se diseña una estrategia de marketing hay que tener analizado e identificado el lugar que se esta ocupando en la escalera de los productos. Cuando se tiene identificado el lugar se debe diseñar una estrategia que nos relacione con el producto líder y no tratándolo de sacar de su lugar. De esta manera lograremos beneficiarnos del posicionamiento del líder. Los productos que se adquieren de manera casual cuentan con menos escalones que aquellos que son de consumo diario; siempre es importante estar en un buen peldaño de la escalera. El éxito no reside en esforzarse más, sino en saber relacionarse con la posición que ocupa el competidor en la mente del cliente potencial.
La mente es selectiva. Los clientes potenciales utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan.

8. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.
Cuando aparece una nueva categoría en el mercado, generalmente aparecen muchos productos, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categoría va madurando cada uno de los competidores toma cierta participación en él, y es por ello que en un mercado ya estructurado de dos competidores una tercera posición es muy difícil. Por eso es que una vez que ya tenemos cautivo a una participación del mercado no hay que soltarla por ningún motivo ya que esto nos mandaría al tercer peldaño y esto a una desaparición del mercado.

9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”.

Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa.
En el mercado se encontraran personas que consuman los productos del líder y los que no, en los últimos estarán el mercado potencial.
Conviene buscar categorías opuestas a la del producto mejor posicionado, por lo anterior la estrategia estará siempre determinada por el líder. Cuando uno está en la segunda posición, se debe arriesgar y ofrecer nuevas alternativas.
Una empresa número dos debe mirar a la empresa líder y preguntarse: ¿Dónde es fuerte? ¿Cómo se vuelve esa fuerza en debilidad? Hay que descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto.

10. Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”.
A medida que pasa el tiempo se dividen en más categorías los distintos productos y por cada uno existe un líder, que se debe apoderar de la categoría correspondiente, reconociendo el camino que ocupa en el mercado que le permita definir estrategias para ganar espacio dentro del mercado.
Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser y cada segmento tiene su propio líder, que en raras ocasiones coincide con el líder de la categoría original.
Lo que impide a los líderes utilizar marcas distintas para nuevas categorías es el miedo a lo que le pueda pasar a sus marcas existentes.

11. Ley de la Perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”. Todas las acciones y estrategias que se inicien, tendrán efectos en el corto plazo, tal vez benéficos, pero los más favorables y duraderos de la mercadotecnia están en el largo plazo. Para obtener estos resultados positivos se deben tener en cuenta las ola integralidad de las leyes del marketing y dependiendo de la aplicación que hagamos de ellas nos darán resultados favorables; siempre a largo plazo.
Cuando se tiene éxito y se diversifica el negocio, se suele emplear el mismo nombre a todos los productos. A corto plazo, la extensión de línea invariablemente aumenta las ventas, pero a largo plazo ocurre justo lo contrario.

12. Ley de la Extensión de Línea: “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.
Las empresas normalmente están concentradas en un producto y en su rentabilidad; en ocasiones cuando decide ampliarse en variedad de productos y comienzan a ser desfavorables los resultados se generan un sin número de cuestionamientos que deben ser antes de generar los nuevos productos, pues consecuencia de ello es la perdida de concentración de nuestros clientes, debemos centrar nuestro interés en ser reconocidos por hacer muy bien lo que tenemos.
Violar esta ley es uno de los errores más habituales en marketing. Los responsables de marketing se confunden. Cuando un producto funciona bien, al cabo del tiempo los de marketing creen que es el nombre lo que ha tenido éxito y se lo empiezan a aplicar a nuevos productos cualesquiera que sean. Sin tener en cuenta las percepciones del cliente al respecto. A pesar de un cierto éxito inicial, a la larga este criterio ha fallado siempre; pero las empresas lo siguen utilizando. Hay una presión irresistible que lleva a la extensión de la marca.

13. Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
Esta ley nos invita a renunciar a tres cosas: a la línea de productos, al mercado meta y al cambio constante. En la primera, debemos recordar que no por el tener más cosas para vender, signifique que venderemos más. En el segundo debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo de clientes y en el tercero se tiene en cuenta que la mercadotecnia es la constante lucha por el posicionamiento, logrado lo anterior debemos reforzar esta percepción en los clientes evitando generarle confusiones.
Querer abarcar todo el mercado es la manera más rápida de perder el enfoque de su empresa o marca. Es mejor sacrificar parte del mercado y enfocarse y ser fuerte en un segmento, que abarcar todo el mercado y ser débil en todo.
Crear y mantener un posicionamiento en la mente de los clientes consiste en desarrollar una estrategia que refuerce y esté enfocada hacia la táctica que se ha seleccionado. La estrategia debe estar enfocada en la misma táctica, ya que si alteramos la táctica y, consecuentemente, la estrategia, la empresa se está desenfocando en la ventaja competitiva lograda con la táctica.

14. Ley de los atributos: “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”.
Debemos tener nuestro propio atributo, así no seamos los primeros , siempre nos debemos diferenciar de nuestros competidores, ganando espacio en el mercado. La filosofía es exaltar nuestros atributos fortalezas competitivas.
El marketing es una batalla de ideas. Para tener éxito hay que poseer un atributo propio donde concentrar en él todas las fuerzas, ya que si no se tiene mejor será que el precio sea muy bajo. Como todos los atributos no son igualmente importantes para los clientes, hay que aspirar a poseer aquél atributo considerado más importante

15. Ley de la sinceridad: “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Seamos sinceros eso marca la diferencias; reconozcamos nuestros errores y debilidades eso agrada al clientes. Reconocer una debilidad debe conllevar a una accion de mejora que redunde en beneficio del cliente.
El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio. Una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado. Por tanto, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”.


16. Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
En el marketing la estrategia es hacer lo mismo que el líder pero mucho mejor, ello con audacia e innovación, que sorprenda favorablemente al publico objetivo y que permita ascender entre los escalones de la competencia.

17. Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”.
El futuro no es predecible, hacer el de la competencia es un alto riesgo por la ausencia de información, debemos promover en las organizaciones una buena planeación basado en las diferencias que queremos establecer ante nuestros competidores.


18. Ley del Éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”.
A pesar de las malas experiencias de muchas empresas, algunas continúan tomando la decisión de la extensión de línea, fortalecidos en la marca de éxito, que se espera redunde en el nuevo producto. Lo que se debe hacer es conocer muy bien el mercado, identificar directamente las necesidades del cliente. Premisa: “Es mejor ver bien una vez, que escuchar cien veces”.

19. Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.
La toma de decisiones a tiempo es fundamental para evitar consecuencias desfavorables en las empresas, se debe promover el trabajo en equipo, que permita un aprendizaje de los errores y definir alternativas de mejora.

20. Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”.
En muchas ocasiones la publicidad se necesita por que las cosas en las organizaciones no van de la mejor manera y en muchas oportunidades los medios buscan de alguna manera llamar la atención impresionando a los posibles clientes.
La información verdadera está en las noticias diarias.


21. Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”.
Lo ideal en un negocio no es el crecimiento rápido, lo ideal es un crecimiento paulatino que le genere mayor estabilidad en el mercado; la rentabilidad del marketing esta en las tendencias de a largo plazo.

22- Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”.
Una buena campaña publicitaria, requiere de una muy buena inversión; para plasmar las ideas hay que presupuestarlas para poderlas desarrollar. Las personas de éxito en el marketing saben optimizar su inversión para la obtención de los mejores resultados.


Este libro nos deja una experiencia positiva a nivel profesional y personal, ya que nos enseña en 22 sencillos pasos, como podemos aplicar para el desarrollo de nuestras funciones como Altos Gerentes y la aplicabilidad que tiene en nuestra organización la excelente toma de decisiones al crear un producto que llene las necesidades y expectativas del cliente.

Por lo tanto quiero dejar mis observaciones puntuales:

· Se debe de dar mayor atención a la voz del cliente, a las percepciones que ellos tienen sobre la empresa e indagar sobre cual es la expectativa que tienen del producto y lo que ellos quieren.

· No siempre se tiene que competir con una misma palabra o con las mismas estrategias de las competencia estas ya están la mente de las personas siendo algo desfavorable para el nuevo competidor.

· Algo primordial en las empresas es saber en que posición están, cual es la imagen que proyectan ante los clientes, para los clientes es perceptible esta realidad y si se expresa lo contrario afecta la credibilidad.

· El marketing es a menudo una batalla por la legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, en muchos casos, situar a sus competidores como pretendientes ilegítimos.


· Las empresas no pueden ser tímidas y mucho menos competir con la fortaleza del otro, al contrario debe buscar la manera de volver esa fortaleza como debilidad y atacar con lo opuesta.

El marketing es una guerra que se disputa en la mente del cliente, se necesita dinero, tanto para introducirse en la mente como permanecer en ella. Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después.